Как работает в 2025 году психология ценообразования в e-commerce

В 2025 году психология ценообразования в e-commerce продолжает оставаться мощным инструментом, но с некоторыми важными нюансами, отражающими эволюцию поведения потребителей и развитие технологий.

Понимание этих механизмов позволяет онлайн-ритейлерам не просто продавать товары, а создавать целые покупательские сценарии, влияющие на восприятие ценности и стимулирующие к покупке. Психология ценообразования заслуживает подробного рассмотрения.

Принципы остаются неизменными

Вот некоторые принципы, которые стоит упомянуть:

1. Покупатели склонны ориентироваться на первую увиденную цену. Поэтому демонстрация более дорогого товара или «рекомендованной розничной цены» (РРЦ) рядом с реальной ценой делает последнюю более привлекательной. В 2025 году этот эффект усиливается за счет персонализированных рекомендаций, где «якорем» может служить цена, которую покупатель видел ранее или которая предлагается другим пользователям с похожими интересами.
2. Цены, оканчивающиеся на 99 копеек или 99 рублей, по-прежнему воспринимаются как более выгодные, хотя разница может быть минимальной. Это связано с тем, что мозг обрабатывает левую цифру в первую очередь. В 2025 году этот прием используется более тонко, например, в пакетных предложениях или при скидках, где финальная цена выглядит более «округлой» в выгодную сторону.
3. Отзывы, рейтинги и упоминания о популярности товара играют огромную роль. Покупатели доверяют мнению других. В 2025 году этот эффект усиливается за счет динамических виджетов, показывающих, сколько человек просматривают товар прямо сейчас, или сколько было продано за последний час.

Ограниченное количество товара или временные акции создают ощущение упущенной выгоды, подталкивая к немедленной покупке. В 2025 году эти триггеры становятся более персонализированными: «осталось всего 2 штуки для вас» или «скидка действует только до конца вашего сеанса».

Новые тенденции и адаптации в 2025 году

Алгоритмы машинного обучения позволяют предлагать индивидуальные цены на основе истории покупок, поведения на сайте, демографических данных и даже настроения пользователя (если это возможно отследить). Однако, в 2025 году ритейлеры становятся более осторожными, чтобы не вызвать негативную реакцию и обвинения в дискриминации. Вместо прямой разницы в цене, чаще используются персонализированные скидки, бонусы или эксклюзивные предложения.

Цены могут меняться в режиме реального времени в зависимости от текущего спроса, наличия товара на складе и цен конкурентов. Это особенно актуально для товаров с высокой волатильностью спроса.
Вместо ориентации на себестоимость или цены конкурентов, акцент делается на воспринимаемой ценности товара для конкретного покупателя. Это может включать в себя демонстрацию преимуществ, решение проблем клиента и подчеркивание уникальных характеристик.

Психология ценообразования в e-commerce в 2025 году продуманная. Вам стоит пользоваться принципами, ведь они позволят эффективно развивать свой бизнес!